创始人分享｜Pivoting就如掌舵者调整航向，需要快速、准确、被信任
创业犹如出海航行，当风暴来袭或冰山横阻时，创始人作为掌舵者需随机应变，因时制宜，改变航向，是谓pivoting。
Pivoting并不是一件轻松的事。创始人们有可能在抛弃旧模式并拥抱新模式之时面临资金链紧张的局面，就连支付员工以维持日常运营都变得困难。也有可能，投资人等利益相关者不愿意与创始人一同承担试验的风险。
那么，对于创业者们而言，在作出pivoting选择时应该考虑哪些因素？又应该如何统筹策略以便于执行和优化？
首先…
坚守愿景Vision
Bonnie Roupé是口袋孕育（Bonzun）的创始人，她对pivoting有着自己独特的见解，“我觉得，pivoting只是一次面向最终愿景的调整，我们可能会改变短期目标，变换策略，但本质上还是在努力地朝着最初的愿景进发。”
愿景代表着公司的未来，渴望实现的目标，引领团队努力的同一方向。它打破了初创企业刚创立时仍然混沌的状态，建立一致的价值观底色。它是灯塔，坚守它，我们才能看清前路，有动力和热情向前进步。但愿景的存在并不意味着变革的消失，企业需同时把握永恒的愿景和调整因时因地制宜的策略，实现持续性和应变性的融合。
口袋孕育是一款得到世界卫生组织和联合国儿童基金会支持的备孕或怀孕妈妈必备的手机应用，累计下载量超过百万。Bonnie本着为万千女性提供数字健康咨询的初衷创立了口袋孕育，这一愿景之后激励着团队致力于将最新最优质的健康研究成果传递给每一位女性，只不过这次不是为了怀孕的母亲，而是仅仅为有生育难题的女性提供解决方案。
口袋孕育手机应用; 图片来自: 口袋孕育Bonzun
正如Bonnie自己所言，“我们只是转向了一条更加精准化的道路，只选择一个焦点并朝之努力。”
为新一代现代领袖提供终身成长和学习平台的NewCampus创始人Will Fan也与Bonnie观念接近，现在的NewCampus延续了之前的品牌QLC的愿景，归根结底都想帮助人们不断成为最好的自己。
NewCampus举行的线上学习会议; 图片来源: NewCampus
QLC是Quarter Life Crisis的缩写，意为青年危机，希望帮助焦虑的千禧一代克服职场困境。转变成为NewCampus后，公司面向的用户群体更大，为企业专业人才、政府雇员、以及任何在思维层面或行业层面发展受困的职场人提供终身学习的机会。
NewCampus一直将自身定位为教育公司，在考虑自身的未来愿景时，创始人们总是询问自己和团队三个问题：1）环境日新月异，如何帮助人们时刻获取所需的实用技能；2）如何帮助人们获取行业洞见和全球发生的重要变化；3）如何帮助人们与陌生人建立联系。
一个伟大的公司往往拥有一个伟大的愿景，例如你早已听说的阿里巴巴的 “让天下没有难做的生意”。早期创业者就是需要制造愿景，绘制宏图，然后以愿景为初心实施迭代。
发现问题，迅速行动
许多创业者鼓励同僚们在发现问题后，迅速作出改变。因为没有人能完全预测未来，就像没有人知道新冠疫情会席卷全球后，大量微小企业甚至大企业被推至悬崖边缘。
Goama联合创始人兼首席产品官Wayne Kennedy也分享了其pivoting的经历，“我们所采取的方式是在发现原先的模式有问题后，迅速决定转型。”
Kennedy作为联合创始人创立Goama的时候，产品基于订阅模式，目标成为“移动游戏领域的Netflix”。当发现C端用户获取成本过高并且变现模式受限后，Goama决定转变为以游戏竞赛为基础的商业模式，直接与拥有大量用户的超级应用合作。在无需花费过高的面向消费者的市场营销费用，Goama能够轻松触达一个可观的市场规模，并且通过广告、赞助、合作等多种方式增加变现方式的可选性。
图片来源: Goama
时机至关重要。迭代创意好，也抵不过市场的不成熟；用户愿意自掏腰包的前提，当然不会是尚未成形的产品模型。
退路仍广的前提下，Goama愿意以快速失败寻求高效迭代，“我们先要确认自己有足够的弹药储备，然后才能放心地瞄准新机会，尝试新模式。”
然而万事俱备的前提下，我们依旧难以预测未来，有时候，改变是唯一选择。疫情席卷之下，旅游业几近瘫痪：国内旅游行业巨头携程2020年第一季度收益骤降42%，美国前四大航空公司损失近100多亿。
去年刚刚融资A轮700万美元的旅游服务数字解决方案提供商TravelFlan 3月的月营收跌至1万美元，相较于2月的200万美元，以直线下滑的趋势走向低谷。疫情当前，TravelFlan只好另谋出路，寻求新的盈利方式。
万幸的是，此前TravelFlan已经和中国移动、三星等大集团确定了业务合作，且建立了良好的合作框架。疫情期间，旅游生意受阻，TravelFlan毫不犹豫地转向了本地生活服务电商，不仅和诸多经销商、咖啡卖家、食品外卖平台、高档餐馆等展开了合作，并联合来自韩国的10000Lab Coffee和香港Digital Glue向消费者提供优惠券。经过快速地布局线下基础设施并搭建线上数字平台，TravelFlan7月份的收入重回高点，达到了120万美元。
TravelFlan的联合创始人Abel Zhao和我们分享道，“我们手里已经拥有的资源需要被物尽其用；而对于那些欠缺的资源，我们会积极地在市场上寻找、搭建。”由此，TravelFlan成了香港首批通过发展生活方式电商和售卖疫情所需用品的旅游科技公司。
不要过度思考。有时候，迅速作出一个决定要远远好于完全守株待兔。尚未身处危机时，我们总有机会尝试和试验新模型、新策略。正如Kennedy所相信的“作为创始人，你知道有些问题的存在是根本性的。给自己一个机会修正。” 但若你已经处于一个艰难处境，那么在退路耗尽之前，快速变革，留得青山，守住生存才是首要目标。
做详尽的、数据驱动的策略分析
在pivoting时，创始人不应当仅仅依赖于直觉，因为你往往不熟悉你所将要转向的新领域。你真正需要做的，是数据至上，经验为辅。厘清手中所有的资源，明确短时间内能力所及之终点。
回顾2016年和2017年，TravelFlan刚刚起步时，打造了一个基于人工智能和大数据技术的B2C旅行平台，在港台地区的月活用户达50多万。在听取投资人的建议决定尝试进入内地市场时，TravelFlan受限于激烈的市场竞争和高涨的用户获取成本，选择从B2C转型成为B2B模式。
“我们已经拥有技术框架、数据库……，当时我们以为自己是有些弹药准备的。” Zhao早已设想到要想成功转型，还需要做许多准备。但对于一直始于香港的创业团队而言，要想真正落地内地市场，还有很多关卡要过，例如更长的销售周期、商业文化差异以及本土化调整等。这些是创始人们早早没有预料到的。
转型之路并不简单。完全放弃B2C模式后的前7个月内，TravelFlan在内地市场的营收为零，直到与中国移动的合作项目开启后，情况才逐渐好转。
TravelFlan 与中国移动、三星合作; 图片来源: TravelFlan
Zhao反思道，“我们打入市场时，并没有考虑到我们手握的资源是不充足的；产品转型的同时，我们还在展开融资，这让当时的处境更为复杂和困难。”创始人作出pivoting决策时，尤其涉及到进入不同的市场和经历本土化时，应该提前做好市场分析，了解当地的商业和市场规则，甚至文化习惯。在全面分析的前提下，创业团队才能客观衡量并比较自身所拥有的资源是否足够。
Fan也持同样的观点。“你需要通过计算来衡量眼前的机会。商业决策不仅依靠经验和直觉，更要参考相关数据。灵活机敏，才能走得更快、更远。”
Bonnie的策略分析更多围绕商业模式和较之于其他竞争者的优势。口袋孕育采用B2B2C模式，致力于帮助女性完成生育治疗。在这一模式中，口袋孕育向患者、诊所和药企三方传递价值，模式更为坚固和优化。相较于之前面向备孕和怀孕妈妈们的B2C平台，这一新项目也为口袋孕育带来了夯实的盈利来源。作为该领域的开拓者之一，口袋孕育在采纳这一研究成果之前，充分调查了其在科学上和临床上的可行性。据悉，这一治疗方案被来自6个国家的43家诊所数据证明有效。
获取团队的信任和支持
“每个人都有需要跨过的那座山，对你的团队来说，也是如此。要想赢得队员的信任，你就不能盲目引领大家，当然，你也不想盲目地引领大家。”这是Fan对团队间信任的理解。
这意味着，当你决定接受风险，做出决定时，需要确保你的团队全身心地支持你的决定，全身心地接受随之而来的改变，并全身心地做你的能量后盾。
NewCampus团队的策略调整之路并不一帆风顺。在超过9个月的时间内，整个团队营收为零。“在一段时间内，我和我的联合创始人几乎整夜地睡不着，我们都在琢磨，‘又欠大家一个月工资了’，‘这玩意儿根本就拿不到投资’，‘是不是这个礼拜就该解散了’。”Fan回想起当时。
听起来确实是压力爆棚、苦不堪言，对吧？但幸运的是，80%的团队员工还是选择和Fan坚守下来，因为这个团队有非常深厚的人情味文化，他们称自己是一家 “由风险投资支持的家族企业”。
在这样一个团队里，他们分享同样的价值观，向着同一个愿景和目标努力，互相之间以家人关系相待。这样的企业文化让创始人们从团队中赢得了信任。更重要的是，NewCampus的创始人们还持续地帮助团队成员培养好奇心、技能，搭建人脉和个人品牌。
总而言之，创始人让团队其他成员理解并认同其决策背后的考量，保持团队的透明和真诚，让员工们从这份经历中受益，指引着大家看向远方隧道出口的第一缕光。这样一个能够共之以信的团队，并不是每个公司都能拥有，但却是每一个创始人都可以朝之努力的方向。